Обучающий портал проекта
Шаг 6. Работа с возражениями

План работы:
  1. Учимся работать с возражениями
  2. Собираем каталоги
  3. Раздаем каталоги



Инструкция по выполнению:


Итак, сегодня вы станете мастерами по работе с возражениями. Кто такой мастер? Мастер – это тот, кто в совершенстве обладает навыком. А навык – это то, что получается, то есть – результат.
Если вы знаете, как продавать – вы знаете теорию; если вы получаете бонус Премьер-клуба – значит, вы это умеете.

1. Учимся работать с возражениями, отвечаем на возражения, делимся ответами в чате

Возражение означает, что собеседник готов к дискуссии. Это скрытый вопрос по причине отсутствия информации.
Ваша задача  как Консультанта дать ответ на этот вопрос, максимально проинформировав собеседника.

Можно выделить два вида возражений:
1. У меня есть свое мнение, но в принципе я готов вас послушать... (обоснованное возражение)
2. У меня плохое настроение, и я вредный, поэтому слушать вас не буду....(необоснованное возражение). Со вторым видом все более чем ясно – нужно просто прийти в другой раз.

Существуют этапы работы с возражениями:
– выслушать
Пока человек не выскажет все возражения, он не сможет расслабиться и внимательно вас слушать.
Вы должны с ним согласиться, объяснить, почему сейчас вы думаете иначе.
Получить согласие.
Используйте методику: «Понимаю, думала, поняла», например:
«Я тебя прекрасно понимаю! Я сама раньше думала, что косметика Орифлэйм не столь эффективна, как та, которой я пользовалась постоянно. А теперь я поняла, что по доступной цене я могу получить современный и инновационный продукт…»
Есть всего 10-15 основных возражений, остальное – их вариации. Ответы на основные возражения при продажах вы можете скачать ЗДЕСЬ
Залогом успешной, а самое главное, результативной работы с возражением, является принятие точки зрения клиента.
- проанализировать
- ответить спокойно и убедительно (выражайте только положительные эмоции, вообще забудьте о негативе)

Что делаем:
Придумайте ответы на следующие возражения и поделитесь ими в чате:
«Я уже делала заказ у Консультанта Орифлэйм, но она мне его так и не принесла»
«Я не пользуюсь косметикой»

ВАЖНО!! возражения будут всегда и их не следует принимать на свой счет . Помните, что «нет» сегодня не означает «нет, никогда »
Для успешной работы необходимо всегда держать в голове несколько шаблонных ответов с фактами, каждый из которых может стать как самостоятельным ответом, так и частью ответа (например, что у компании Орифлэйм почти 50 лет опыта в индустрии красоты и прямых продаж)

Зачем мы это делаем:
Работа с возражением – возможность отработать навык
У каждого человека до вашего визита с каталогом есть уже свое, сложившееся мнение об Орифлэйм. Оно, как правило, основано на личном опыте: плохом или хорошем, на мнении его окружения (опять-таки плохом или хорошем), на слухах, которые до него так или иначе доходили. И нельзя забывать о том, что его мнение надо уважать, даже если оно не такое, как бы вам хотелось. На ваше предложение непременно последует реакция, и это могут быть возражения, на которые вы просто обязаны уметь отвечать грамотно, влияя таким образом на изменение сложившегося мнения..

2.  Забрать каталоги у клиентов

Забираем у наших любимых клиентов каталоги и заказ). Ну или свою порцию "НЕТ", они нам тоже нужны, без них никак
В предыдущих шагах мы подробно рассматривали.

3. Раздать 5 каталогов

И конечно же не тащим каталоги домой, а раздаем их новым людям!
Как это сделать правильно смотрим в предыдущих шагах


Обучающий портал проекта
Академия TDVS
Мысль дня!
Полезные ссылки:
Возражение — это хороший знак, гораздо лучше, чем молчание!
ИП Осипенко Светлана Александровна
ОГРНИП 314425321000050
© 2015 Все права защищены

Видеообзор каталога №13


смотреть
Как работать с пробниками


смотреть
Видеообзор каталога №16


смотреть